Entiende cómo funciona el Embudo de Ventas en e-Commerce y tiene más éxito en tu negocio

¿Sabes la importancia de un embudo de ventas en e-commerce? En este post, abordaremos lo que es un embudo de ventas, cómo puedes utilizarlo en tu tienda y, aún, presentaremos algunos consejos de como medir tus resultados. ¡Confiere!

Entenda como funciona o funil de vendas no e-commerce e tenha mais sucesso no seu negócio - E-goi

¿Sabes la importancia de un embudo de ventas en e-commerce? Si no conoces, sabe que estás perdiendo varias oportunidades de negocio. Pero, no pienses que el proceso de compra empieza cuando alguien entra en tu tienda.

Mucho antes de llegar a tí, el consumidor pasó por muchos websites y buscó diversas opciones para satisfacer sus necesidades. Un embudo de ventas bien estructurado empieza desde el momento en que el cliente ni sabía que tenía una necesidad para satisfacer y va hasta el momento de la venta por sí.

En este post, abordaremos lo que es un embudo de ventas, cómo puedes utilizarlo en tu tienda y, aún, presentaremos algunos consejos de como medir tus resultados. ¡Confiere!

¿Lo que es el embudo de ventas?

Por definición, el embudo de ventas es un modelo teórico para hacer un mapa del camino de la compra de tus clientes, y tiene en consideración desde el primer contacto del cliente con tu marca hasta el momento efectivo de la venta por la internet.

Este acompañamiento tiene por objetivo facilitar el acceso para la compra del cliente y hacer con que avance de manera más rápida de una etapa para otra. De manera simplificada, el embudo de ventas es compuesto por tres etapas:

  • Inicio del Embudo (Top of the Funnel – TOFU): entende todos los visitantes de tu website, independientemente de su localización e interés en tus servicios y productos. O sea, pueden ser personas dispuestas a comprar o personas que llegaron a tu tienda por equívoco.
  • Medio del Embudo (Middle of the Funnel – MOFU): esta fase entende todas las personas que ya demostraron interés en tus productos, pero que aún no están listos para la compra. El cliente aún posee dudas si aquel servicio o producto es la mejor opción;
  • Final del Embudo (Bottom of the Funnel – BOFU): todos los que llegan a esta etapa ya están listos para hacer una compra en tu tienda. En ese momento el equipo de ventas tiene la oportunidad de negociar con el cliente.

A pesar de parecer algo extremadamente simple, no te enganes. Hacer la evaluación y clasificación de cada una de las etapas del embudo de ventas en el e-commerce exige una estrategia muy bien elaborada. Para eso, es necesario invertir en la aplicación de cada una de las etapas.

¿Cómo aplicarlo al e-commerce?

El embudo de ventas para un e-commerce es un poco diferente del embudo de ventas tradicional debido a las particularidades del comportamiento del cliente en un e-commerce y su proceso de compra. Ve como lo implantar:

Embudo de Ventas en E-Commerce

Comparado con el embudo de ventas tradicional, existen más etapas antes de la realización de una compra. A pesar de las diferencias, es necesario entender que ellos deben trabajar juntos en el proceso de captación y convencimiento de los visitantes.

Ve como es un embudo de e-commerce:

  • Atracción: en esta etapa del proceso están disponibles páginas de navegación para atraer visitantes o leads (consumidor en potencial);
  • Oportunidad inicial: aquí están todos los usuarios que han colocado productos en tu carrito de compras, pero que aún no han iniciado el proceso de check out (pago);
  • Oportunidad avanzada (login): son todos los usuarios que colocaron productos en el carrito y hicieron login o se registraron para terminar la compra;
  • Oportunidad avanzada (pago): aquí están todos los clientes que han dado inicio al proceso de pago, sea por medio de tarjeta de crédito o justificante bancario;
  • Cliente: en este estágio están casi todos los usuarios que pasaron por el proceso arriba y que hicieron el pago que fue confirmado por tu equipo, lo que genera la validación del pedido.

Como hemos visto, existen algunas diferencias entre el embudo tradicional y el de un e-commerce. No obstante, es necesario establecer medios de verificar en cuál estágio el visitante está.

Conversión

Para un embudo de éxito, es necesario invertir en estrategias de marketing de contenido que estimulen el visitante a pasar de una etapa para otra. Dependiendo de la etapa en que el cliente abandona el proceso de compra, tenemos indicativos de diferentes problemas.

Si tu tienda atrae muchos visitantes, pero su tasa de conversión en posibles consumidores está baja, puede ser un señal de que hay errores en la elaboración del perfil de tu persona y acaba llamando visitantes que no poseen interés en tus productos.

Ahora, si la tasa de abandono de carrito está alta, es necesario verificar si los medios de pago que ofreces están entre los más aceptados, o entonces, el plazo de entrega de los productos es gran. Por esa razón, es necesario acompañar las métricas.

¿Cómo medir los resultados?

Para saber si tus estrategias del embudo de ventas en e-commerce funcionan, es necesario seguir algunas métricas. Ve cuáles son ellas:

Bounce Rate (Tasa de rechazo)

La tasa de rechazo entende el volumen de usuarios que han visitado tu website y logo en seguida salieron sin al menos hacer algún tipo de acción como, por ejemplo, asignar la newsletter de ofertas.

En estos casos, lo más probable es que el proceso de creación de persona fue realizado de manera equivocada o que el mensaje utilizado en las piezas de atracción (publicaciones, anuncios, etc.) no están adecuadas a la audiencia pretendida.

Conversión de visitantes en Leads

El mayor indicativo de que un embudo de ventas funciona correctamente es, sin dudas, la tasa de conversión de visitantes en leads. Para que esa conversión ocurra, es necesario establecer estrategias  que estimulan el visitante a dejar sus informaciones.

Ese proceso de alimentación de la base de datos con informaciones sobre el perfil del cliente es conocido como cualificación. Si ella no ocurre, es necesario rever tus estrategias, repensar layouts y, hasta mismo, avaliar un posible cambio de los Calls-to-Action (llamada para acción).

Y no te olvides de hacer pruebas A/B (pruebas para mejorar el porcentaje de aprobación) para avaliar la efectividad de esas alteraciones! Es recomendable que ese procedimiento sea realizado una vez al semana, a fin de posibilitar la identificación de cuál de ellas ha traído los mejores resultados.

Abandono del carrito

Sin dudas, es la principal métrica para los dueños de e-commerce. Si posees una alta tasa de abandono del carrito, es necesario hacer una investigación minuciosa sobre sus causas, al final, ella puede ser resultado de diversos problemas.

Desde la definición de los medios de pago adoptados, hasta el valor del envío y el tiempo previsto de entrega, podemos tener una alta tasa de abandono. Sin embargo, es necesario identificar cuál es su causa y curarla lo cuanto antes.

Pago no concluido

Si el cliente no pasó por todos los procesos, confirmó la compra y no realizó el pago, puede ser un indicativo de que la forma de pago no funciona o que, por alguno otro motivo, el cliente desistió de la compra.

En casos de rechazo de la tarjeta de crédito, si la compra no es aprobada, es necesario que tu sistema sea capaz de alertar el cliente de que hubo algún problema y que él debe intentar nuevamente con otra tarjeta.

Si él optar por pagar por justificante bancario, es común que él se olvide de lo pagar. Así, el sistema deberá enviar un recordatorio en el día anterior al vencimiento para que él haga el pago.

En este post has aprendido cómo funciona el embudo de ventas en e-commerce y como él es esencial para el éxito de tu tienda virtual. ¿Quieres saber más sobre ventas en la internet? Siguenos en las redes sociales: Twitter, Facebook y LinkedIn.

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