¿Sabes la importancia de un embudo de ventas en e-commerce? En este post, abordaremos lo que es un embudo de ventas, cómo puedes utilizarlo en tu tienda y, además, presentaremos algunos consejos de cómo medir tus resultados.
¿Sabes la importancia que tiene un embudo de ventas en e-commerce? Si no lo sabes, es posible que estés perdiendo algunas oportunidades de negocio, porque el proceso de compra no empieza cuando alguien entra en tu tienda.
Mucho antes de llegar a ti, el consumidor ya ha visitado muchos websites y ha buscado diversas opciones para satisfacer sus necesidades. Un embudo de ventas bien estructurado empieza desde el momento en que el cliente ni sabía que tenía una necesidad para satisfacer y va hasta el momento de la venta en sí.
En este post, abordaremos lo que es un embudo de ventas, cómo puedes utilizarlo en tu tienda y, además, presentaremos algunos consejos de cómo medir tus resultados. ¡Vamos a ello!
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¿Qué es un embudo de ventas?
Por definición, el embudo de ventas es un modelo teórico para hacer un mapa del camino de compra de tus clientes, y tiene en consideración desde el primer contacto del cliente con tu marca hasta el momento efectivo de la venta por internet.
Este acompañamiento tiene como objetivo facilitar el acceso a la compra del cliente y hacer que avance más rápidamente de una etapa a otra. De manera simplificada, el embudo de ventas está compuesto por tres etapas:
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- Inicio del Embudo (Top of the Funnel – TOFU): comprende todos los visitantes de tu website, independientemente de su localización e interés en tus servicios y productos. O sea, pueden ser personas dispuestas a comprar o personas que llegaron a tu tienda por error.
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- Medio del Embudo (Middle of the Funnel – MOFU): esta fase aglutina a todas las personas que ya demostraron interés en tus productos, pero que aún no están listos para la compra. El cliente aún posee dudas si tu servicio o producto es la mejor opción;
- Final del Embudo (Bottom of the Funnel – BOFU): todos los que llegan a esta etapa ya están listos para hacer una compra en tu tienda. En ese momento el equipo de ventas tiene la oportunidad de negociar con el cliente.
A pesar de parecer algo extremadamente simple, no te engañes. Hacer la evaluación y clasificación de cada una de las etapas del embudo de ventas en e-commerce exige una estrategia muy bien elaborada. Por eso es necesario que sepamos aplicar este conocimiento al mundo online.
¿Cómo aplicarlo al e-commerce?
El embudo de ventas para un e-commerce es un poco diferente del embudo de ventas tradicional debido a las particularidades del comportamiento del cliente en un e-commerce y su proceso de compra. Vamos a ver esas diferencias:
Embudo de Ventas en E-Commerce
Comparado con el embudo de ventas tradicional, existen más etapas previas a la realización de una compra. A pesar de las diferencias, es necesario entender que se deben trabajar ambos aspectos (el offline y el online) en el proceso de captación y convencimiento de los visitantes.
Así se representa un embudo de ventas de e-commerce:
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- Atracción: en esta etapa del proceso están disponibles landing page para atraer visitantes o leads (consumidor potencial);
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- Oportunidad inicial: aquí están todos los usuarios que han colocado productos en el carrito de compra, pero que aún no han iniciado el proceso de check out (pago);
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- Oportunidad avanzada (login): son todos los usuarios que colocaron productos en el carrito e hicieron login o se registraron para terminar la compra;
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- Oportunidad avanzada (pago): aquí están todos los clientes que han dado inicio al proceso de pago, sea por medio de tarjeta de crédito o justificante bancario;
- Cliente: en este estadio están casi todos los usuarios que pasaron por el proceso completo realizando y confirmado por tu equipo, lo que genera la validación del pedido.
Como hemos visto, existen algunas diferencias entre el embudo tradicional y el de un e-commerce. No obstante, es necesario establecer medios para verificar en qué etapa se encuentra el visitante.
Conversión
Para poder tener un embudo de éxito, esto es, a través del cual pasen el mayor número de leads y lleguen a convertirse en clientes, es necesario invertir en estrategias de marketing de contenido que estimulen el visitante a pasar de una etapa para otra. Dependiendo de la etapa en que el cliente abandona el proceso de compra, tenemos indicativos de diferentes problemas.
Si tu tienda atrae muchos visitantes, pero su tasa de conversión en posibles consumidores es baja, puede ser un señal de que hay errores en la elaboración del perfil de tu persona y acabas atrayendo visitantes que no poseen interés en tus productos.
Ahora, si la tasa de abandono de carrito es demasiado alta, es necesario verificar si los medios de pago que ofreces están entre los más aceptados, o entonces, el plazo de entrega de los productos es grande. Por esa razón, es necesario conocer las métricas.
¿Cómo medir los resultados?
Para saber si tus estrategias del embudo de ventas en e-commerce funcionan, es necesario seguir algunas métricas. Vamos a ver cuáles son:
Bounce Rate (Tasa de rechazo)
La tasa de rechazo es el volumen de usuarios que han visitado tu website y salieron sin hacer ningún tipo de acción como, por ejemplo, apuntarse a la newsletter de ofertas.
En estos casos, lo más probable es que el proceso de creación de tu buyer persona fue realizado de manera equivocada o que el mensaje utilizado en las piezas de atracción (publicaciones, anuncios, etc.) no son adecuadas a la audiencia pretendida.
Conversión de visitantes en Leads
El mayor indicativo de que un embudo de ventas funciona correctamente es, sin duda, la tasa de conversión de visitantes en leads. Para que esa conversión ocurra, es necesario establecer estrategias que estimulan al visitante a dejar su información.
Ese proceso de alimentación de la base de datos con información sobre el perfil del cliente es conocido como cualificación. Si no ocurre, es necesario revisar tus estrategias, repensar layouts e incluso valorar un posible cambio de los CTAs (llamadas a la acción).
¡Y no te olvides de hacer pruebas A/B (tests para mejorar el porcentaje de apertura) para evaluar la efectividad de esas alteraciones! Es recomendable que ésto se haga al menos una vez por semana para identificar cuál de ellas ha traído los mejores resultados.
Abandono del carrito
Sin duda, es la principal métrica para los dueños de e-commerce. Si posees una alta tasa de abandono del carrito, es necesario hacer una investigación minuciosa sobre sus causas, porque puede ser debido a diversos problemas.
Desde la definición de los medios de pago adoptados, hasta el valor del envío y el tiempo previsto de entrega, pueden influir en una alta tasa de abandono. Sin embargo, es necesario identificar cuál es la causa específica y solucionarlo cuanto antes.
Pago no concluído
Si el cliente pasó por todas las etapas, confirmó la compra y no terminó realizando el pago, puede ser un indicativo de que la forma de pago no funciona o que, por alguno otro motivo, el cliente desistió de la compra.
En casos de rechazo de la tarjeta de crédito, si la compra no es aprobada, es necesario que tu sistema sea capaz de alertar el cliente de que hubo algún problema y que él debe intentar nuevamente con otra tarjeta.
Si él optar por pagar por justificante bancario, es común que él se olvide de pagar. Así, el sistema deberá enviar un recordatorio en el día anterior al vencimiento para que él haga el pago.
En este post has aprendido cómo funciona el embudo de ventas en e-commerce y cómo es esencial para tener éxito en tu tienda virtual. ¿Quieres saber más sobre ventas en internet? Echa un vistazo a este post sobre estrategias para conseguir mejores resultados ¡y cuéntanos!